Продажа – это искусство донесения ценности товара или услуги до покупателя. Чтобы успешно это сделать, необходимо понять, какие именно аспекты вашего предложения будут наиболее значимы для конкретного клиента. Вот шесть ключевых вопросов, которые помогут вам и вашей команде продаж заключать больше сделок уже сегодня.
1. Есть ли у вас конкретная проблема в сфере (укажите свою сферу деятельности/услугу), решение которой существенно улучшит вашу жизнь/бизнес?
Люди покупают, надеясь на перемены к лучшему. Ваша задача – понять, какие именно изменения они ищут, и предложить продукт, соответствующий их ожиданиям. Например, молодая мама хочет запечатлеть важные моменты из жизни ребенка. Смартфон с большим объемом памяти и отличной камерой, о котором вы ей расскажете, решит её проблему. Забудьте про характеристики, сосредоточьтесь на решении её потребности.
2. Можем ли мы предложить вам то, чего не может ваш текущий поставщик?
Даже довольные клиенты допускают возможность существования более выгодных вариантов. Аккуратно выясните, чего им не хватает, и сделайте это своим конкурентным преимуществом. Клиент недавно купил штатив для фотоаппарата? Узнайте, учитывал ли он свои параметры. Возможно, ему нужен штатив большей высоты. Решив эту проблему, вы получите лояльного клиента.
3. Что вам необходимо, чтобы попробовать наш продукт/услугу?
Не всегда очевидно, что именно сдерживает потенциального покупателя. Выявите его сомнения, предложив пробные версии или временные подписки. Дайте клиенту возможность убедиться в эффективности вашего решения. Если ваш продукт действительно лучше, чем у конкурентов, новые клиенты будут вам благодарны.
4. Что мы можем сделать, чтобы сотрудничество с нами было максимально комфортным для вас?
Люди не любят перемен, поэтому осознание того, что изменения будут не только полезными, но и безболезненными, крайне важно. Выясните, какие страхи управляют поведением клиента, и развейте их. Бизнесмен недоволен обслуживанием в банке, но боится смены реквизитов и бюрократии? Банк, предлагающий персонального менеджера для оформления всех документов, снимет эти опасения.
5. Когда вы планируете оформить заказ?
Решение о покупке зависит от множества факторов: бюджета, готовности к использованию продукта и влияния других лиц. Ответы на эти вопросы помогут определить реальные сроки заключения сделки. Узнайте, когда клиент готов совершить покупку, и предложите варианты ускорения этого процесса. Планирует потратить годовую премию? Предложите рассрочку или более доступную модель.
6. Какие у вас есть идеи для расширения нашего сотрудничества?
Этот вопрос открывает возможности для увеличения объема продаж и изменения формата сотрудничества. Предложите новые продукты или услуги, больший объем закупок в обмен на короткие сроки поставки. Выясните, нужна ли клиенту ежедневная информация об остатках на складе или еженедельный прайс-лист.
Забота о клиенте – это не навязчивость, а внимание к его потребностям. Клиенты ценят поставщиков, которые готовы адаптироваться и экономить их время. Прежде чем отказываться от общения, задайте эти вопросы – и увидите, как это изменит ваши результаты.
