Ещё недавно маркетплейс был дорогим, но безальтернативным каналом: продавцы платили всё больше, но шли туда, потому что другого пути к массовому покупателю просто не было. В 2026 году математика изменилась настолько, что терпеть уже невыгодно. Совокупная нагрузка на селлера на Ozon достигает 47,8% от стоимости товара, на Wildberries — 42,7%, на Яндекс Маркете — 40,1%. Разбираем цифры, тренды и практические шаги для тех, кто устал отдавать почти половину выручки с каждой продажи.
Что произошло: комиссии перестали быть «партнёрскими»
Во втором квартале 2026 года совокупная нагрузка на продавцов (комиссия и логистика) достигла исторических значений. По данным Ассоциации представителей электронной торговли (АПЭТ), на Ozon этот показатель составил 47,8% от базовой стоимости товара. На Wildberries — 42,7%, на Яндекс Маркете — 40,1% .
Год к году рост выглядит пугающе: Ozon прибавил 29,2 процентных пункта, Яндекс Маркет — 15,2, Wildberries — 10,8 . Если в 2025-м продавец на Ozon отдавал платформе меньше пятой части выручки, то сейчас — почти половину.
Особенно болезненно это для модели FBO (товар на складе маркетплейса). По оценке основателя сервиса Market Papa Василия Бумагина, комиссия Ozon при FBO выросла с 43% до 55%, Wildberries — с 32% до 42%. Для сравнения: международный ориентир — 5–15% .
Что это значит на практике. Продавец, который закладывал в цену 30% на площадку и 20% на прибыль, теперь работает в минус или на грани. По данным Market Papa, средняя рентабельность селлеров за год упала с 15% до 5%, а в некоторых категориях бизнес и вовсе убыточен .
Реакция продавцов: не паника, а перестройка
Маркетплейсы не «умирают» — они остаются каналом трафика и объёма. Но продавцы перестали рассматривать их как единственный путь к покупателю.
Председатель Национальной ассоциации операторов контейнерных складов Артём Замараев описывает тренд прямо: предприниматели массово переориентируются на классифайды — электронные доски объявлений. Логика проста: там нет комиссии с каждой продажи, а риск потерять товар при атаке на склад или пожаре минимален, потому что товар хранится у продавца .
«Предприниматель решил погрузиться в операционку, но освободиться от поборов, — формулирует Замараев. — Он сам выбирает логистику, складское хранение. Благодаря этому извлекает дополнительную прибыль и, самое главное, не рискует в моменте потерять весь товар» .
Особенно заметен этот переход в электронике и гибридной коммерции. Небольшие игроки не имеют бюджетов на рекламу внутри маркетплейса, зато гибки: спрос растёт — расширяют склад, падает — сокращают. Классифайды дают им то, чего маркетплейс отнять не может: прямой контакт с покупателем и полный контроль над ценой.
2026 год добавил фактор неопределённости: часть продавцов столкнулась с перебоями в логистике и задержками выплат на фоне внештатных ситуаций на складах маркетплейсов.
Классифайд (доска объявлений) как канал: что важно понимать перед переходом
Доска объявлений — не «уменьшенная копия маркетплейса». Это другая модель, и у неё свои правила.
Плюсы, которые сразу видны в цифрах:
Нет комиссии с продажи. Вы платите за размещение объявления — фиксированную сумму, которая не зависит от цены товара. Продали за 10 000 ₽ — вся выручка ваша (минус символическая плата за размещение).
Полный контроль над ценой. Никаких «автоматических скидок за счёт продавца» и принудительных акций.
Прямой контакт с покупателем. Вы общаетесь в чате площадки, можете ответить на вопросы, показать товар с разных ракурсов, договориться о встрече.
Товар у вас. Не нужно отгружать партию на склад маркетплейса и надеяться, что она переживёт квартал.
Минусы, о которых честно стоит сказать:
Трафик ниже. Маркетплейс приводит людей сам, на классифайде объявление нужно продвигать.
Операционная нагрузка выше. Логистика, упаковка, отправка, общение с покупателями — на вас.
Нужно учиться оформлять объявления. Плохое фото и заголовок «продам телефон» не работают.
Кому это подходит в первую очередь: малому бизнесу, локальным продавцам, товарам с высокой маржой (электроника, брендовые вещи, оборудование), а также тем, кто готов потратить месяц-два на выстраивание собственного канала вместо аренды трафика у маркетплейса.
Evenbox как один из вариантов: что делать, если решили попробовать
Если вы читаете это и думаете «ладно, а с чего начать на конкретной площадке» — вот практический минимум для Evenbox.
1. Комиссии с продажи нет — платите только за размещение.
Конкретные условия смотрите на сайте, они могут обновляться. Главное: площадка не берёт процент с каждой сделки. Для товара за 10 000 ₽ вы не отдаёте 4 000–5 000 ₽ «наверх», как на маркетплейсе с нагрузкой 47,8%.
2. Начните с одного-двух объявлений, а не с закупки партии.
Доска объявлений позволяет протестировать спрос без больших вложений. Разместите ходовой товар, посмотрите на просмотры и обращения — и только потом расширяйтесь.
3. Оформление решает больше, чем на маркетплейсе.
Покупатель на доске объявлений выбирает глазами. Evenbox прямо рекомендует: заголовок с ключевыми характеристиками, точная категория и город, честное описание состояния и комплектации, реальные фото без стоков. Если товар б/у — покажите царапины, а не прячьте. Доверие конвертируется в сделку быстрее, чем скидка.
4. Отвечайте быстро и держите объявление живым.
На маркетплейсе за вас «отвечает» карточка и отзывы. Здесь покупатель пишет напрямую. Обновляйте цены и фото, убирайте неактуальное — «живые» объявления вызывают больше доверия . Чем быстрее вы включитесь в диалог, тем выше шанс, что покупатель не уйдёт к конкуренту.
5. Пройдите верификацию — это работает на доверие.
Профиль с подтверждённой личностью получает больше просмотров и откликов, потому что покупатель видит перед собой реального человека, а не анонимный аккаунт . Это особенно важно на доске объявлений, где сделки часто происходят между незнакомыми людьми.
Вывод без давления
Маркетплейсы остаются мощным каналом. Проблема не в том, что они «плохие», а в том, что они перестали быть безальтернативными. Когда комиссия и логистика съедают почти половину выручки, разумная стратегия для малого бизнеса — не «уйти навсегда», а диверсифицировать.
Часть ассортимента оставить на маркетплейсе для трафика и объёма. Часть — вывести на классифайд, где маржа выше, а риски ниже. Да, это больше работы. Но в 2026 году выбор уже не между «удобно» и «неудобно», а между «работать на площадку» и «работать на себя».
Если вы давно думали попробовать другой канал — сейчас тот момент, когда математика на вашей стороне.